Tema 1. La comunicació i la negociació.


1.1   Regles bàsiques per a establir un procés de comunicació.


Tema 2. La negociació

2.1.   El perfil del bon negociador.
2.2.   El poder en les negociacions:consideracions.
2.3.   Necessitats, desitjos posicions en les negociacions.
2.4.   Consideracions bàsiques als processos de negociació.


Tema 3. El procés de negociació

   
   3.1 La preparació i la planificació de la negociació.
   3.2 El desenvolupament de la negociació.
   3.3 Acord i conclusions
   

Tema 4. Les "eines" del negociador

4.1.   El comportament cara a cara
4.2.   La escolta activa
4.3.   El valor de les preguntes
4.4.   Com expressar les idees
4.5.   La comunicació no verbal " la cinètica"
4.6.   Material de recolzament a la negociació
4.7.   L' entorn de la negociació.


Tema 5. Les vendes i desenvolupament comercial

5.1.   Introducció :els conceptes de màrqueting i vendes
5.2.   Organització comercial: Àrees clau d'activitat
5.3.   Concepte de màrqueting.  
5.4.   Enfoc actual de l'activitat de vendes a l'empresa
5.5.   Concepte de comprador i de client.
5.6.   L'equip de vendes i la seva activitat.
5.7.   El tècnic comercial.




5.8.   La auto - Organització de la feina
5.9.   La visita.
5.10.   El comportament del comprador i del client.
5.11.   El tècnic comercial davant del client
5.12.   El telèfon i el seu ús en l'activitat comercial.
5.13.   Entrevista de vendes:Fases
5.14.   Habilitats, tècniques i consideracions en el procés de comunicació personal